2023年4月12-13日，中国项目机械工业协会以 新征程、新动能、新成长 为主题于陕西西安构造召开了 第二十届中国项目机械成长高层论坛 。

13日上午，于 协同成长 强链、互联、国际 为主题的平行论坛中，来自行业各细分范畴的13家企业带领分成两组，缭绕论坛主题联合企业自身现实经验以及成长战略，阐发打造业财产链成长态势，找准并补齐财产链 短板 ；于优化工业互联网平台成长的根蒂根基上，促成财产链差别企业间实现资源同享，进而鞭策财产链各环节之间的高效协作；出力构建多条理、宽范畴、高品质的国际互助链条，加强我国项目机械于新一轮国际财产竞争中的焦点上风以及品牌实力等方面举行深切切磋交流。

平行论坛（二）第二组掌管人

论坛终场掌管人：中国项目机械工业协会协会副秘书长吕莹

论坛对于话掌管人：中国项目机械工业协会代办署理商事情委员会秘书长杨志芳

论坛对于话现场

对于话佳宾

浙江立洋项目机械有限公司董事长曹卫国

利星行机械集团CEO傅耀生

千里马机械供给链株式会社董事长杨义华

北京恒日项目机械有限公司董事长杨驰升

河南通冠重工实业有限公司董事长段志军

合肥湘元项目机械有限公司董事长周驰军

如下为对于话实录

以代办署理制为主的渠道为中国项目机械行业成长孝敬了伟大气力

杨志芳：请列位佳宾扼要回首一下代办署理商于中国项目机械成长历程中，于要害的时间节点上，于营销、办事以及危害管控等方面阐扬的作用？

周驰军：中国的代办署理制的成长有靠近30年的时间，代办署理商是项目机械财产链里主要的一环，以及主机厂协同成长，历经30年风雨，穿过了多轮行业周期。工场的产物、办事、营销和危害管控都由代办署理商于履行，咱们的谋划品质也间接决议了打造商的谋划品质。

曹卫国：于已往的25年，中国的项目机械至少有80%的产物是经由过程代办署理商通报到客户手上的，50%以上的客户办事事情是代办署理商履行的，代办署理商于中国项目机械行业成长阐扬主要作用。代办署理商的脚色重要有如下三个：第一中国特点代办署理制的摸索者、实践者；第二中国项目机械行业成长中盈余的受益者；第三行业成长历程中，抵牾、坚苦，以至是危害的负担者以及受害者。

杨志芳：以小松等日系品牌为代表的代办署理制模式是于中国项目机械市场落地最早的渠道模式，请您追思一下，日系代办署理制于中国市场取患上的成就和对于在中国项目机械渠道模式孕育发生的伟大影响？

杨驰升：外资品牌把代办署理制的模式带入中国，小松进入中国之后对于代办署理制的成长起到了很年夜的促成作用。于外资品牌进入中国以前，咱们没有真正意思上的代办署理制。

小松的渠道特点我总结为如下几点：起首，小松把代办署理商看成孩子，从发卖、办事等对于代办署理商举行周全造就；其次，小松是一家有义务与担任的企业，负担产物的质量与义务；第三，小松以为，供给商、代办署理商都是好处相干方，你中有我，我中有你，以是于确定发卖方针时会于两边承认的根蒂根基上，造成一个合理的方针。

杨志芳：请您先容一下卡特彼勒代办署理模式的竞争上风，和于陪同中国市场成长的历程中，又孕育发生了哪些变迁？基在中国怪异的经济以及市场情况，卡特彼勒怎样定位以及对待渠道的价值？

傅耀生：许多人都说作为卡特彼勒代办署理商比力幸福。我从事这个行业近30年，履历了五任卡特彼勒总裁，但代办署理商作为卡特彼勒全世界战略中最主要的互助伙伴、最主要的资源，这一点没有任何的转变。作为代办署理商，咱们的事情就是维护好客户，以客户为中央，为客户创举价值。无论咱们处在哪个周期，这个价值不雅永远不会转变。

当进步入数字化时代，作为代办署理商担忧我会不会被代替？也有人说此刻是 网上直销 的时代，但作为卡特彼勒代办署理，我很自豪地说： 必定不会被代替 。但这其实不象征着 躺平 ，而是要哄骗数字化技能更好地办事客户群体、提高营运效率、降本增效，经由过程数字化为客户创举更多价值。

一个品牌若要得到乐成，必需拥有一个好的渠道，这是汗青的经验证实。

杨志芳：国产物牌的代办署理制起步较晚，基在日韩系以及卡特彼勒代办署理制的经验罗致，慢慢成长出来顺应自身的代办署理制模式。请列位回首一下，国产物牌代办署理商于品牌销量、市占率、办事满足度、产物技能进级与革新等方面阐扬了如何的作用？

杨义华：代办署理商以及打造商的瓜葛正如伉俪瓜葛，咱们选择甚么样的丈夫以及太太是自身价值不雅、人生涵养以及格式决议的，两边只要于互相尊敬的环境下才气举行协同有用地互助。

段志军：中国代办署理制于2000年前，处在探索阶段。我是从2003年最先做沃尔沃代办署理，才领会到甚么是真实的代办署理商。跟着日系、泰西品牌进入中国市场，中国渠道模式向真实的代办署理制成长。于2009-2011年这三年时期，代办署理商不停向外洋进修，前进很年夜，再加之宏不雅经济政策的鞭策，中国项目机械市场迅速成长，代办署理商随之倏地成长；以后，中国项目机械代办署理商不停向外洋优异代办署理商进修，得到很是年夜的前进；但近些年，跟着市场的颠簸，代办署理商以及打造商的互助中的不服衡问题最先凸显出来。

杨志芳：周总2006年最先作为三一的代办署理，您于三一的渠道成立及发卖历程中阐扬了很是年夜的作用，请您给咱们先容一下于三一成长历程中代办署理商的作用以及孝敬？

周驰军：2011年以前，三一于挖掘机范畴前20都排不上。加盟三一后，我把三一的事业当做本身的事业，把三一的产物当做本身的产物全身心投入。

于产物品质晋升上，推进建立产物技能委员会，举行产物品质攻关，为三一挖掘机的革新、市场拓展潜心投入。其时，咱们给三一提的产物革新方案，一年内采取了179项；于渠道设置装备摆设上，三一代办署理制成立早期，咱们把本身做日立产物代办署理的经验毫无保留孝敬给各人，造成了完善的厂商协同功课。末了的成果是：三一挖掘机三年进入前五，五年做到了天下冠军。

于各自擅长的范畴阐扬作用必然是最好的互助模式，会孕育发生伟大的鞭策气力。今后，2011-2020年，三一挖掘机得到长足前进。研发、打造以及渠道，三驾马车助推其高速成长，得到了此刻的市园地位。

反思渠道生态蜕变对于行业成长酿成的影响

杨志芳：今朝项目机械代办署理制正于履历多重磨练，代办署理商年夜面积吃亏，于市场的自力性、主体性遭到了应战以及磨练。请列位阐发一下形成今朝困局的缘故原由是甚么，厂商瓜葛发生扭曲变迁的症结地点和对于行业会形成哪些影响？将来厂商瓜葛怎样蜕变，怎样实现全价值链的双赢？

杨驰升：高品质成长应该从产物的全生命周期思量，不光要有好的产物，好的客户，还要有代办署理商来实现从产物到商品的全生命周期价值。高品质成长离不开高品质的渠道，只要整个价值链都于成长才叫高品质成长。

业界都于夸大产物品质、产物立异以及技能立异，这是无庸置疑的，但其实不是全数，此刻产物同质化严峻，只要做好办事，选择好的客户，于市场下行的时辰才不会孕育发生伟大危害。

已往，代办署理商拿到产物很是兴奋，此刻大都代办署理商为了保代办署理权赔钱，财产链中满盈着较着的哄骗瓜葛，行业生态呈现的问题是各人要好好思索的。

项目机械行业的非凡性以及代办署理商渠道多年的经验堆集，确保代办署理制不会容易被互联网+所代替。

杨义华：打造商为了市场据有率，对于渠道形成压力，降价致使发卖前提转变，危害被放年夜，成果是代办署理商吃亏严峻，吃亏过量，厂商瓜葛恶化。一些厂家采纳直营模式后，代办署理商反倒又成为了稀缺资源。

傅耀生：二十多年前咱们一批代办署理商带着任务感插手中国项目机械行业，作为整个财产链的一部门，各人都想把这个生态设置装备摆设好，但此刻行业生态并无被转变以至最先恶化，代办署理商保存都呈现问题。行业履历周期年夜浪淘沙，是必经之道，但行业生态假如恶化，代办署理商可以作出转变，不走恶性竞争的途径。后市场才是必需要深耕的一片蓝海，尤为是于顽劣的竞争情况下，后市场将会是将来可连续成长的保存之道。

这一轮周期，不管是国产物牌照旧外资品牌的代办署理商都没法置身事外，或者从头洗牌，或者选择退出，包孕代办署理商的投资者也必需从头思索将来该怎么走，是否继承留下来。

曹卫国：从外貌上看，今朝厂商间的瓜葛变迁是市场需求年夜幅跳水后袒露的问题。从素质上看，起首是行业产能多余，差别品牌采纳差别的谋划决议计划长短不雅致使抵牾凸显。好比说价格战、外资品牌退出以及于中国市场的战略调解，于渠道上会孕育发生差别的问题。

其次，差别品牌于差别的长短谋划不雅下所孕育发生的互助模式，致使代办署理商群体孕育发生差别的问题。卡特彼勒以及小松的贸易模式不克不及间接搬来解决中国代办署理商群面子临的问题。这些问题既是主观纪律，也是行业从早期到成熟不成防止的历程。

解决这些问题应该遵照纪律，一是代办署理商渠道不成替换；二是详细问题详细阐发，必需提高效率；三是代办署理制互赢的条件是代办署理商本身要先赢，要有威力创举价值；四是尊敬中国市场有别在国际市场的非凡性，尊敬中国特点；五是不停进修，向前摸索。代办署理商纯真赚渠道钱、赚信息不合错误称的钱的时代竣事了。

周驰军：起首是行业产能多余，提议行业协会于去产能方面多做一些事情。鞭策成立国2、国三装备的裁减机制，同时指导项目机械行业走向全世界。

第二，项目机械行业的担保问题，客户的贷款，工场提供总的兜底担保，给代办署理商分销额度。厂商瓜葛紧张的一部门缘故原由是已往二十年，尤为是近十年一些代办署理商不规范的谋划强占了厂家的好处。

第三，项目机械行业的统计事情愈来愈精准，必然水平上形成市场真个竞争进一步进级。

段志军：当前厂家以及代办署理商间的抵牾冲突，重要是代办署理商于吃亏。

这几年小挖市场都是亏钱的状况，一些厂家仍于寻求市场范围，致使价格一降再降，以至中、年夜挖的利润也最先降落。这类环境下，需要协会阐扬作用，指导厂家调解心态。厂家的心态假如不调解，小我私家以为另有一部门代办署理商会到年末退出或者者被告状。任何工作都有一个度，有必然的底线，渠道也同样。

瞻望中国特点的项目机械代办署理制

杨志芳：对于在实为运气配合体的泛博代办署理商来讲，中国项目机械后市场仍旧是一片蓝海，代办署理商群体有广漠的互助空间以及文章可做，代办署理商群体怎样基在后市场举行贸易模式的立异？

曹卫国：后市场必然是代办署理商的伟大蓝海，本来代办署理商以整车发卖为主营贸易模式，于千亿级的后市场代办署理商（占比）不跨越20%，剩下的80%就是蓝海。呼吁天下代办署理商，器重这个蓝海市场，要做到后市场毛利占全公司毛利的50%～70%。

后市场威力的成立，要有一个投资以及堆集的历程。真正具有后市场威力，要有技能、人材，要有工场、车间、装备、东西，要有后市场的治理系统、治理体系，等方面的威力。

后市场的竞争力以及效率，出格主要。虽然后市场有80%的蓝海，可是咱们面临的是社会上的维修厂以及违包客，咱们要提高效率，满意环保要求，还要跟他们比价格。浙江立洋本年的方针是后市场毛利占整个公司毛利的53%，接收率方针为65%。

傅耀生：后市场已经经成为代办署理商贸易模式内里的主要部门，此刻面对的是代办署理商怎么存活问题。将来，于中国市场谋划性租赁是一个可选题，投入不是很年夜，但时间哄骗率，财政回报率是可不雅的。

别的，必然要深耕存量市场，做好存量市场要解决配件供给问题、维修问题，善待你的维修工；配件方面，可以经由过程平台化加快轮回，晋升配件获取速率、加强竞争力，晋升总体售后业务额。

杨志芳：数字化威力是项目机械现代打造办事业的主要威力，作为项目机械办事企业代办署理商怎样造就以及塑造数字化威力，进而提高数字化营销以及办事？

周驰军：数字化设置装备摆设方面，三一得到了长足的前进。起首，给客户更好的体验，全历程信息公然更通明，同时能第一时间把握客户反馈。第二，于代办署理商运营上，包孕发卖、办事职员的一线事情，代办署理商对于工场全通明。

数字化带来的利益显而易见，效能晋升，信息快捷，治理简便，这方面全行业于将来另有很年夜的成长时机。

杨志芳：装备租赁以及以技能为办事为根蒂根基的改装是此刻代办署理商转型的主要标的目的，河南通冠于租赁营业范畴长进行了比力好的测验考试以及开拓，请您对于在装备租赁范畴将来的成长做些预判，并对于在业内企业下一步摸索多元化营业转型提些提议。

段志军：咱们2015年最先转型做租赁营业。高空功课平台其时中国市场约有1万多台，此刻有50万台，行业成长很快。最先1-3年能回本，此刻6-8年才气回本。挖掘机租赁，前期三年投入约5亿元，厥后这几年价格降太快，一年降落20%~30%，预期房钱也鄙人降。整体来讲，想挣快钱请勿干租赁，租赁是赚慢钱的行业，没有十年以上的沉淀这个行业吃不透。

杨志芳：请列位佳宾，用几个要害词来瞻望一下2023年中国项目机械行业以及代办署理商的成长。

杨驰升：2023年是很坚苦的一年，最先没有想到这么难，后面预计会更难。对于代办署理商而言，好的代办署理制是基在互相尊敬、平等以及互赢的瓜葛。

杨义华：活下来，真转型，赚到钱。

傅耀生：在世。

曹卫国：要做好继承下滑的预备，在世。代办署理商要构建自身的价值系统以及新的贸易模式。

周驰军：穿梭周期，行稳致远，勤在思索。

段志军：2023年前低后高，自我顾惜。

杨志芳：末了，我从代办署理商事情委员会的角度，呼吁全行业高度存眷代办署理商群体生态，从头审阅渠道的职位地方以及价值，互助双赢才是代办署理制的根蒂根基。从代办署理商的角度来说，各人要有高度的企业义务感，行业任务感，苦守价值主义，全力鞭策中国项目机械代办署理制行稳致远，谢谢各人。

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